La négociation est-elle inévitable ? Ce que montrent 33 ventes de l’agence
Un vendeur se pose presque toujours la même question : l’acheteur va-t-il négocier, et de combien ? Plutôt que de répondre avec une moyenne de marché, nous avons relu nos propres ventes. Voici ce que montrent 33 ventes et compromis signés par l’agence entre fin 2023 et novembre 2026.
écart médian entre le prix du mandat et le prix de vente
ventes conclues exactement au prix du mandat
écart médian en mandat exclusif / en mandat simple
Ce que nous avons mesuré
Pour chaque bien vendu ou sous compromis, nous avons comparé le prix inscrit au mandat au prix de vente final, honoraires inclus des deux côtés. Les biens sont situés à Paris et en proche couronne, pour la plupart des petites et moyennes surfaces. Nous n’avons pas retenu les offres non encore transformées en compromis.
Ce que montrent les chiffres
| Écart avec le prix du mandat | Nombre de ventes | Part |
|---|---|---|
| Aucun écart (vendu au prix du mandat) | 10 | 30 % |
| Entre 0 et 2 % | 6 | 18 % |
| Entre 2 % et 10 % | 11 | 33 % |
| 10 % ou plus | 6 | 18 % |
L’écart médian est de 2,1 %. Presque une vente sur deux (16 sur 33) se conclut à 2 % ou moins du prix du mandat, et 23 sur 33, soit 70 %, se concluent à un prix inférieur au prix du mandat.
Ces résultats sont stables d’une année à l’autre : l’écart médian est de 0 % pour les ventes suivies en 2024 (9 ventes), de 3,1 % pour 2025 (9 ventes) et de 1,9 % pour 2026 (13 ventes).
Le prix de départ explique l’essentiel
Un écart de 10 % ou plus, observé sur six de nos ventes, indique le plus souvent un prix de départ supérieur à ce que le marché acceptait. Dans ces cas, la négociation ne vient pas seulement de l’acheteur : elle corrige un prix de mise en vente trop haut.
Mandat exclusif : ce que nous observons
Sur nos 33 ventes, 23 ont été conclues sous mandat exclusif et 10 sous mandat simple. Les écarts ne se ressemblent pas.
| Type de mandat | Ventes | Écart médian | À 2 % ou moins | À 10 % ou plus |
|---|---|---|---|---|
| Exclusif | 23 | −1,9 % | 12 (52 %) | 2 (9 %) |
| Simple | 10 | −5,0 % | 4 (40 %) | 4 (40 %) |
Sous mandat exclusif, l’écart médian est presque trois fois plus faible, et un dossier sur dix seulement s’éloigne de 10 % ou plus de son prix de départ, contre quatre sur dix sous mandat simple.
Comment l’expliquer ? Nous avançons des raisons issues de notre expérience, que ces chiffres ne démontrent pas à eux seuls :
- Un seul interlocuteur, un seul prix. Avec plusieurs agences, le bien circule à des prix parfois différents, et l’acheteur sait qu’il peut négocier. Avec une seule agence, le prix est le même partout et se défend avec la même argumentation.
- Une stratégie de prix construite dès l’estimation. Sous exclusivité, nous prenons le temps de fixer le prix à partir des ventes réelles et de le tenir, plutôt que de réagir aux premières visites.
- Mise en concurrence des acquéreurs. L’exclusivité permet de concentrer les appels sur une seule agence et de regrouper les visites afin de mettre en concurrence les acquéreurs potentiels. C’est très efficace.
Une précision, par honnêteté : 23 ventes d’un côté et 10 de l’autre ne suffisent pas pour affirmer que le mandat exclusif réduit à lui seul la négociation. Il est possible que les vendeurs qui choisissent l’exclusivité soient aussi ceux qui acceptent plus facilement un prix réaliste dès le départ. Ce que nous pouvons dire, c’est que, chez nous, les deux vont ensemble.
Que faire en tant que vendeur
- Partir d’un prix fondé sur les ventes réelles de la rue et de l’immeuble, pas sur les prix affichés des annonces. Notre méthode s’appuie sur les ventes enregistrées dans la base DVF.
- Confier la vente à une seule agence quand la relation de confiance est là. L’exclusivité aligne les intérêts : l’agence investit dans la vente et défend un prix qu’elle a elle-même construit.
- Éviter la « marge de négociation » intégrée au prix. Dans notre expérience, un prix gonflé éloigne les premiers acheteurs, qui sont aussi ceux qui comparent le plus attentivement.
- Garder une petite marge de manœuvre réaliste. Dans nos ventes, un écart de l’ordre de 2 % reste fréquent.
Questions fréquentes
La négociation est-elle inévitable ?
Non. Dans nos ventes, 30 % se sont conclues exactement au prix du mandat. Mais 70 % se sont conclues à un prix inférieur, le plus souvent avec un écart modéré : près de la moitié des ventes s’écarte de 2 % ou moins.
Faut-il fixer un prix plus haut pour garder de la marge ?
Nos données montrent plutôt l’inverse : les écarts les plus importants viennent des prix de départ trop élevés, qui finissent par être corrigés.
Faut-il confier sa vente en exclusivité ?
Ce n’est pas une obligation, et le choix reste celui du vendeur. Dans nos ventes, l’exclusivité va de pair avec un écart plus faible entre le prix du mandat et le prix de vente (1,9 % contre 5,0 % en valeur médiane). Nous vous expliquons lors de l’estimation ce que cela implique, et comment nous construisons le prix.
Méthode et limites
Ces chiffres proviennent du suivi de nos mandats : 33 ventes et compromis signés, sur des mandats conclus de fin 2023 à novembre 2026. Le prix de mandat est le prix inscrit au mandat, qui peut être un prix déjà révisé. L’écart mesuré est donc un minimum de la négociation depuis la première mise en vente. Il s’agit du retour d’expérience de notre agence, pas d’une statistique de marché, et nous proposons nous-mêmes l’exclusivité : ce point de vue est celui d’une agence. Les prix de marché cités sur ce site proviennent exclusivement des ventes enregistrées dans la base DVF.
Vous préparez une vente ? Demandez une estimation : elle repose sur les ventes réelles de votre rue.
